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淺談窗簾企業價值鏈,顧客真正的需求在哪里?
來源: | 作者:pmtd99dae | 發布時間: 2015-12-07 | 1245 次瀏覽 | 分享到:


 目前市場上的窗簾企業經營模式有兩種,一種是傳統的選料定制,一種是品牌連鎖的成品選款,今天我們就代表未來發展趨勢的成品品牌連鎖模式來探討,作為窗簾企業有沒有認真的想過,我們真的了解顧客的需求嗎?我們提供的價值是顧客想要的嗎?如何建立自己的核心價值鏈?

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談價值,首先要知道客戶的需求是什么。一個顧客到窗簾店里買窗簾,他會關注哪些問題?是否和家里的裝修風格搭配、顏色是否協調,設計有沒有品位,價格能不能接受,面料會不會掉色、縮水、安裝清洗方便嗎?提供哪些售后服務?拿貨要等待多久等一系列的問題,面對顧客這么多的疑問和困惑,我們能給他滿意的答案嗎?如果不能,那對不起,顧客沒有理由選擇你。

 泓錦珊

首先我們講顧客最關注也是決定顧客是否購買的關鍵因素,款式的選擇和設計搭配。一般的客戶并不具備專業的空間搭配知識,會憑直觀的印象來選擇自己的喜好,他們往往面對眾多的款式無從選擇或不確定自己的選擇是否正確,也會忽略很多重要的功能。這時候我們的導購就要跟據客戶的情況去分析和理清他的需求,比如房子的布局朝向,面積大小和空間的延伸,顏色的搭配和家庭成員的組成(考慮各種困素對老人和孩子的影響),需要多大比例的遮光,款式設計的內涵是什么,會對人的心情產生怎樣的影響等等,然后跟據這些實際的情況來幫助顧客作選擇。而這些知識,我們的導購員真的了解并且能達到專業化的水平嗎?她是否具有站在顧客的立場考慮問題的心態?我們的企業有沒有安排設計師為各個門店的導購做長期巡回的專業培訓?我們的導購員對每一款產品都了如指掌嗎?如果不是,顧客為什么信任并選擇你? 

環保窗簾

   
假設顧客作深入溝通后認可了我們的產品,有購買的欲望,你的價格有誘惑力嗎?和我們提供的價值是否成正比,讓客戶感覺到超值?現在的窗簾計價方式一般是跟據尺寸購買所需面料,然后加上配件配飾的價格,往往配件的價格占了很大的比例,面料也存在一定程度的浪費,這違背了一般人的思維模式,會讓人產生比預想價格高出許多的感覺,也會讓人有一種被欺騙的感受。我們有沒有想過換一種計價方式呢?符合一般人的思維習慣并且更容易被接受的方式。這樣不僅讓顧客從心理上感覺物有所值,而且還會打破顧客現有的比價系統,在不同的計價方式下無從比價。 泓錦珊

    
解決了以上問題,成交成為可能,也許我們覺得一份完美的訂單完結了。可我告訴你,營銷之路才剛剛開始。窗簾是重復購買率很低的產品,到門店購買的顧客在同一城市相互之間有巨大的關系網,要想保持業績增長必須要靠口碑的傳播。我們是否提供了高附加值的服務感動了顧客,超出他的預期?我們都知道窗簾太大件,清洗很麻煩,有沒有想過找幾家干洗店合作為顧客提供1-3次的免費清洗服務?有很多窗簾面料有甲醛,氣味難聞危害健康,有沒有在交貨前為顧客去甲醛?還有些面料會縮水、掉色、起皺等等,我們有為顧客做后續護理嗎?成交了一個顧客,有沒有圍繞他作深度的營銷挖掘?比如很多顧客入住的新樓盤,有沒有針對這個樓盤的營銷團購活動?有沒有針對顧客親朋好友同事的優惠措施?

 泓錦珊

除了以上的這些,只要深入挖掘,其實還有很多,門店與生產的信息交換,供應鏈的響應速度,市場信息的反饋與設計的及時調整等等,所有這些圍繞顧客價值提供解決方案的過程,構成了一個企業最核心的價值鏈和競爭鏈,它不是一成不變的,而是隨著不斷的挖掘呈螺旋式的上升,自我完善自我強大的體系,具有自己核心價值鏈的企業很難被對手模仿,更難超越。每一個窗簾企業,都要開始思考,我們的產品為顧戶提供的核心價值鏈是什么?

 

以上信息由泓錦珊窗簾提供,編輯部整理,希望可以幫助更多窗簾企業走上價值鏈主導的自強之路。


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